<성공적인 B2B 영업을 위한 전략>온라인 컨퍼런스 참여

 

[토크아이티] IT 영업/마케팅 온라인 컨퍼런스 참여

 

안녕하세요. 켈디입니다!

지난 12월 16일 토크아이티에서 진행하는

<성공적인 B2B 영업을 위한 전략 및 실행방안> 생방송에 온라인으로 참여를 했습니다.

 

먼 곳까지 발걸음 하지 않아도 전문가들과 생생하게 소통할 수 있다니,

노력만 하면 어려운 IT분야도 친근하게 접할 수 있구나 하고 설렜습니다.

 

컨퍼런스 프로그램은 "IT분야의 B2B 영업"에 대해 유쾌하게 다뤘습니다.

보통 영업직에 대해 편견이나 오해를 갖고 있는 분들이 많은 듯 합니다만

IT분야에서 Sales 파트는 기획부터, 개발, 고객의 니즈에 대한 이해가 높아야 상품 설명드릴 수 있기때문에,

트렌드와 전문정보에 민감하게 움직여야 하는 전문가라고 생각하시면 좋을 듯 합니다. 

 

 

 

이번 컨퍼런스에도 영업과 마케팅에 오랜시간 종사해온 훌륭한 전문가들이 소개 되었습니다.

그리고, 페이스북에서 라이브 방송을 진행하며 날PD로도 불리는 고우성 지식PD가

패널과 시청자들의 토론을 이해하기 쉽게 정리해가며 진행해주셨는데요,

유명세가 있는 만큼 역시나, 진행이 매끄러웠습니다.

 

 

온라인 영상화면 옆으로는 채팅창이 있기 때문에 마치 마이리틀텔레비젼처럼 패널과 소통이 가능했습니다. 

이 공간을 통해, 현업에서 종사하는 많은 시청자 분들의

IT B2B영업의 조언을 얻기 위한 뜨거운 질문공세가 이어졌습니다.

전문적이고 의미있는 이야기가 많이 오갔지만,

저는 기억에 남는 몇 가지 내용을 소개할까합니다. 

※패널의 발표내용은 토크아이티 사이트의 해당 세미나에 로그인 후 다운로드 가능합니다.

 

 

인사이트셀링

세션 1부에서는 인사이트 셀링(Instights Selling)을 강조했습니다.

인사이트셀링은 쉽게 표현하면, 당장 제품을 판매하는 것에 그치지 않고 

제품으로 인해 고객의 가치를 성장시키는 것에 기여하는 것이라고 할 수 있습니다.

고객 스스로 정보를 얻을 수 있는 힘이 강화되면서, 고객의 수준도 날로 높아지고 있는 상황입니다.

기존에는 고객의 니즈를 파악하고 충족시키기만 하면 매출로 이어졌지만,

현재는 고객이 원하는 통찰을 제공함으로써

고객 가치의 성장을 지원할 수 있는 제품을 판매하는 것이 영업의 핵심가치 라는 것이죠.

그렇기 때문에, 고객과 시장을 세분화(Segmentation)하여 고객의 가치, 역량, 가능성에 대해

지표를 만들어가는 것이 성공적인 판매를 위한 첫 단계라고 할 수 있을것 같습니다.

저희 한국이러닝개발원도 제품 판매를 통해 수익을 올리는 것에 목표를 두지 않고,

고객과 함께 성장하며 꿈을 이루는 것을 근복적인 목표로 삶고 있습니다.

업무 인터페이스

영업이 성공하려면, 마케팅/영업/기획/개발 등

조직 내 부서 간의 협업이 중요하다는 사실도 인지해야 할 듯합니다.

여기, 모든 기업이 협업의 부조화에 놓여지는 대표적인 예가 있습니다. 

개발 후 신제품을 론칭하기 위해선 타깃을 설정할 고객의 DB가 필요한데

고객사의 DB는 마케팅팀에서 관리를 하고 있음에도 불구하고,

판매는 영업팀에게 요구하는 아이러니한 상황이 있다는 것 입니다.

과거에는 영업 혹은 컨설팅을 위해 고객사를 방문 시,

세일즈를 해야할 핵심적인 대상인 키맨만 공략하면 성공률이 85%를 넘었다고 합니다.

하지만, 유기적인 업무를 중요 시 하는 이 시대에 한 사람만 공략해서는 리스크가 높아질 수 밖에 없습니다. 

요즘에는 고객사 미팅 시, CEO/CFO 그리고 각 부서장이 참여하며,

영업 시 고려해야할 성향이 늘어났기 때문이지요. 

그런 이유로, 기존고객과 신규고객을 확보하거나 실질적으로 판매를 하는 것이 중요하지만, 

영업에 앞서 개발팀, 전략기획팀, 마케팅팀 등

서로의 언어를 이해하는 것이 중요하다라고 이해하면 좋을 것 같습니다. 

서비스

진부한 단어지만 가장 기억에 남는 이야기입니다.

세일즈맨이 고객을 만난 순간 습관처럼 내뱉는 말이 있다고 합니다.

"I Love You"

나는 당신을 간절하게 원해요, 나는 무엇이든 제공할 거에요. 하고

본인의 목적달성을 위해 자신이 잘하는 것을 본인 중심으로 말한다는 것이죠.

그렇다면 목적을 달성한 경우 어떨까요?

예상하신대로, 사랑은 식어버리고 더이상 제공할 서비스는 없어집니다.

물론 고객과의 관계도 시들해져버립니다.

하지만, 여기서 우리는 포커스를 달리해야합니다. 

"I See You"

당신을 관심있게 보고있어요. 당신이 필요한 것을 위해 계속 알아갈 거에요.

"본인"이 아닌 고객 중심으로 사고하고,

고객이 우리 제품을 통해 어떤 가치를 구현할 수 있을까 생각해야 합니다.

더 나아가, You라는 대상에서 한걸음 나아가

 We 라는 개념까지 고려하여 장기적인 파트너십을 구축하는 것이 중요하겠습니다. 

앞서 말씀드린 바와 같이, 단순히 판매로 끝나는 시대는 지났기 때문입니다.

저희 한국이러닝개발원에서도 어떻게 하면 고객과 신뢰가 기반이된

파트너십을 구축할 수 있을까 끊임없이 고민하고 있습니다.

영업은 고객의 마음을 얻는일이라고도 하듯 식지 않는 애정만이 신뢰를 얻는 길이라고 생각합니다. 

이번 IT B2B영업 컨퍼런스를 통해 영업이라는 직무에 대해 

현업의 영업/마케팅 시청자들과 전문 패널들까지 소통할 수 있는 유쾌한 시간이었습니다. 



그럼, 또 즐거운 소식으로 다시 돌아오겠습니다.

일교차가 심한 날씨에 모두 건강에 주의하세요!